経営・事業の業績が向上する秘密

提供「価値」が導き出せない原因：業績向上のスイッチをオンにする経営の秘密

業績・やる気向上コンサルタント：ふるはたです。

多くの方が知っていると思っている、
商売を通じてお客様に提供している「価値。」

その中味は「価値」ではなく、
商品・サービスの特徴に過ぎません

という話を、前回しました。

参照：あぁ、悲しい勘違い！業績向上のスイッチをオンにする経営の秘密
において、ちょっとショッキングなことを書きました。（笑）

この件について話をしてきた経営者様（以下、経と略します）との話の続きから・・・。

■　判っていても・・・

経：「価値」だと思っていたものは、単なる特徴だったんだね～。

私：「価値」と特徴の違い、お判りいただけましたか？

経：なぜ特徴を挙げているのに、「価値」だと思ってしまうのかなぁ～。

私：「価値」が何を指すのか？良くわからずに考え始めるからでしょうね。

経：それはそうだねぇ～。私も含めて、どれだけ判っているかは怪しいね。

私：今回の説明でわかっていただけたと思いますが、、、

経：でもね～、判っていても「価値」にたどり着けるかどうか。

私：その点が不安ですか？

経：結局「特徴」を挙げて満足しちゃうんじゃないのかなぁ～？

ということで、なぜ「価値」を挙げようとしても、
商品・サービスの特徴を挙げて満足してしまうのか？

その辺りから、解き明かしていきましょう。

■　焦点を当てる点

「価値」を考えようとしているのに、
なぜ、商品・サービスの「特徴」に落ち着いてしまうのでしょうか？

お判りになりますか？

・・・

・・・

答えはとても簡単です。

「価値」を考えるに際して、
ほとんどの方が商品・サービスに焦点を当てて考え始めてしまうからです。

例えば、電動工具を扱っていると、
電動ドリルなどの商品そのものに焦点を当てるので、

　　軽くて操作しやすい
　　いろいろな穴を空ける事ができる
　　充電式なので電源のない戸外でも使る

という特徴が思い浮かんでしまいます。

商品・サービスを目の前にすれば、その特徴は、結構簡単に考えつきます。
パンフレットや商品説明の資料もありますから、とても簡単です。

結構な数の特徴が出てくるはずなので、そのボリュームで満足してしまいます。

■　大変な作業

しかし、ちょっと思い出してくださいね。

価値とは、お客様が商品やサービスを介して、
結果として手に入れる状態・状況の事です。

商品・サービスは、「価値」を提供する”媒介物”に過ぎません。
商品・サービスは別のもので代替しても良いわけです。

ホームセンターなら、工具ではなく加工サービスでもいいわけですね。

となると、”工具”という商品・サービスに焦点を当てても、足りないことになります。

では、工具を対象にして特徴を洗い出し、
その後、加工サービスを対象に特徴を洗い出し、それぞれを合体して考えてみたらどうか？
という方法を考えつくかもしれません。

やってみると判りますが、結構、大変な作業ですよ。

対象にしているものの種類が異なる
（例えば、上の例では”工具”という商品と”加工”というサービス）と、
対象が異なるもの同士の特徴を合体させ、
さらに上位の概念で括るという作業は、容易ではありません。

しかも、工具と加工だけでなく、
お客様の「価値」を満たすには、材料の観点も必要でしょうし、
いろいろな相談の観点も必要でしょう。

工具、加工、材料、相談、、、、

組み合わせ、整理し、上位概念に括り直す。。。

考えただけでもゲッソリします。（笑）

■　やりたくないね

経：なんか、聞いているだけでやりたくなくなるね～。

私：わかります。お話しした方法は、かなり大変です。

経：まさか、この方法をやるわけじゃないですよね～？

私：この方法でやるとなったら、私も腰を引きますよ。（笑）

経：ということは、もっと他にやり方があるわけ・・・だよね～。

私：もっと簡単に「価値」に辿り着く方法があります。

経：えっ、どうやるの？？？

はい。続きは次回です。

ここまで、ご理解いただけましたでしょうか？

経営・事業の業績が向上する秘密

最新情報

提供「価値」が導き出せない原因：業績向上のスイッチをオンにする経営の秘密

タグ