経営・事業の業績が向上する秘密

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提供「価値」が導き出せない原因:業績向上のスイッチをオンにする経営の秘密

業績・やる気向上コンサルタント:ふるはたです。

多くの方が知っていると思っている、
商売を通じてお客様に提供している「価値。」

その中味は「価値」ではなく、
商品・サービスの特徴に過ぎません


という話を、前回しました。

参照:あぁ、悲しい勘違い!業績向上のスイッチをオンにする経営の秘密
において、ちょっとショッキングなことを書きました。(笑)


この件について話をしてきた経営者様(以下、経と略します)との話の続きから・・・。


■ 判っていても・・・

経:「価値」だと思っていたものは、単なる特徴だったんだね~。

私:「価値」と特徴の違い、お判りいただけましたか?

経:なぜ特徴を挙げているのに、「価値」だと思ってしまうのかなぁ~。

私:「価値」が何を指すのか?良くわからずに考え始めるからでしょうね。

経:それはそうだねぇ~。私も含めて、どれだけ判っているかは怪しいね。

私:今回の説明でわかっていただけたと思いますが、、、

経:でもね~、判っていても「価値」にたどり着けるかどうか。

私:その点が不安ですか?

経:結局「特徴」を挙げて満足しちゃうんじゃないのかなぁ~?


ということで、なぜ「価値」を挙げようとしても、
商品・サービスの特徴を挙げて満足してしまうのか?

その辺りから、解き明かしていきましょう。


■ 焦点を当てる点

「価値」を考えようとしているのに、
なぜ、商品・サービスの「特徴」に落ち着いてしまうのでしょうか?

お判りになりますか?

・・・

・・・


答えはとても簡単です。

「価値」を考えるに際して、
ほとんどの方が商品・サービスに焦点を当てて考え始めてしまうからです。


例えば、電動工具を扱っていると、
電動ドリルなどの商品そのものに焦点を当てるので、

  軽くて操作しやすい
  いろいろな穴を空ける事ができる
  充電式なので電源のない戸外でも使る

という特徴が思い浮かんでしまいます。


商品・サービスを目の前にすれば、その特徴は、結構簡単に考えつきます。
パンフレットや商品説明の資料もありますから、とても簡単です。

結構な数の特徴が出てくるはずなので、そのボリュームで満足してしまいます。


■ 大変な作業

しかし、ちょっと思い出してくださいね。


価値とは、お客様が商品やサービスを介して、
結果として手に入れる状態・状況の事です。


商品・サービスは、「価値」を提供する”媒介物”に過ぎません。
商品・サービスは別のもので代替しても良いわけです。

ホームセンターなら、工具ではなく加工サービスでもいいわけですね。

となると、”工具”という商品・サービスに焦点を当てても、足りないことになります。


では、工具を対象にして特徴を洗い出し、
その後、加工サービスを対象に特徴を洗い出し、それぞれを合体して考えてみたらどうか?
という方法を考えつくかもしれません。


やってみると判りますが、結構、大変な作業ですよ。

対象にしているものの種類が異なる
(例えば、上の例では”工具”という商品と”加工”というサービス)と、
対象が異なるもの同士の特徴を合体させ、
さらに上位の概念で括るという作業は、容易ではありません。


しかも、工具と加工だけでなく、
お客様の「価値」を満たすには、材料の観点も必要でしょうし、
いろいろな相談の観点も必要でしょう。

工具、加工、材料、相談、、、、

組み合わせ、整理し、上位概念に括り直す。。。

考えただけでもゲッソリします。(笑)


■ やりたくないね

経:なんか、聞いているだけでやりたくなくなるね~。

私:わかります。お話しした方法は、かなり大変です。

経:まさか、この方法をやるわけじゃないですよね~?

私:この方法でやるとなったら、私も腰を引きますよ。(笑)

経:ということは、もっと他にやり方があるわけ・・・だよね~。

私:もっと簡単に「価値」に辿り着く方法があります。

経:えっ、どうやるの???


はい。続きは次回です。


ここまで、ご理解いただけましたでしょうか?

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